Preise für KI-Automatisierung: warum es keine Liste gibt

Ich weiss, wie das ankommt. Wer eine Investition prüft, will eine Grössenordnung, bevor er Zeit in ein Gespräch steckt, und ein Anbieter ohne Zahl wirkt teuer oder ausweichend. Der Verdacht ist berechtigt, denn genau so wird die Preisfrage regelmässig vertagt. Es kommt darauf an, was an die Stelle der Zahl tritt: ein Verkaufsgespräch oder eine Messung.

Ein Listenpreis beschreibt den Anbieter, nicht Ihren Betrieb

Zwei Firmen fragen dasselbe an: die Antworten auf Kundenanfragen sollen nicht mehr von Hand entstehen. Bei der einen liegt der Ablauf beschrieben vor, bei der anderen steckt er in drei Köpfen und in einer Tabelle, die niemand pflegt.

Ein einziger Betrag auf der Website müsste beide Fälle decken, und dafür gibt es zwei Formen. Ist er auf den schweren Fall gerechnet, zahlt der vorbereitete Betrieb die Unordnung des anderen mit. Ist er auf den leichten gerechnet, steht die zweite Zahl im Nachtrag, sobald der Bau beginnt. Ein Listenpreis wäre das bequemere Geschäft, weil er das Risiko des Einzelfalls auf den Käufer schiebt. Ich rechne den Aufwand stattdessen am konkreten Ablauf aus. Wie sich eine Grössenordnung schon vor dem ersten Kontakt selbst abschätzen lässt, steht in Was kostet KI-Automatisierung für ein KMU?.

Ein veröffentlichter Preis erzwingt ein Paket von der Stange

Dazu kommt ein zweiter, unabhängiger Grund. Wer einen Preis veröffentlicht, muss ein Paket danebenstellen, das für alle gleich aussieht: fixer Umfang, Pilot nach Schema. Genau dieses Paket hat die schlechteste Bilanz im ganzen Feld.

Ein Katalogpreis kauft also genau die Version, die statistisch am seltensten etwas abwirft. Laut dem KMU-Portal des Bundes setzen 55 Prozent der Schweizer Firmen KI gezielt in einzelnen Geschäftsbereichen ein, 31 Prozent stecken in der Pilotphase. Die Quote oben ist keine Schweizer Zahl, aber die Pilotphase ist der Ort, an dem hier gerade fast ein Drittel steht. Was dort zu entscheiden ist, steht in Warum «KI-Strategie» meist die falsche Frage ist.

Das klingt nach einem Trick, um den Preis verhandelbar zu halten

Der Einwand ist der stärkste gegen dieses Vorgehen: Wer die Zahl zurückhält, richtet sie am Gegenüber aus. Beurteilen lässt sich das an dem, was an die Stelle der Liste tritt.

1. Diagnose, dreissig bis sechzig Minuten: Sie beschreiben drei Abläufe, die Zeit fressen. Ergebnis ist ein Ja oder ein Nein zum Audit.
2. Audit: der Ablauf wird gezeichnet, zerlegt und in Stunden und Franken pro Jahr beziffert, schriftlich.
3. Pilot: ein Ablauf wird gebaut und gegen die Vorher-Werte gemessen, samt Abbruchkriterium für ein ehrliches Negativ-Ergebnis.
4. Danach entscheiden Sie über die Form der weiteren Begleitung.

Bei einem Industriebetrieb in der Ostschweiz begann die Zusammenarbeit mit den Jahresstunden für eine einzige Aufgabe, abgetragen aus dem Betrieb selbst. Die Offerte kam danach, und sie war gegen diese Stunden lesbar.

Für kleine, scharf umrissene Aufgaben gilt das nicht

Wer eine einzelne, klar abgegrenzte Sache kauft, etwa eine Regel, die eingehende Mails sortiert und weiterleitet, für den ist ein veröffentlichter Fixpreis ehrlich und schneller. Interessant wird die Frage ab dem Punkt, an dem mehrere Systeme mitspielen und der Ablauf über mehrere Personen läuft.

Verlangen Sie beim nächsten Angebot zwei Dinge, bevor Sie über den Preis reden: die Jahreszahl des Ablaufs, den es ablösen soll, und das Abbruchkriterium, an dem Sie erkennen, dass es nicht trägt. Wer beides schriftlich liefert, hat gerechnet. Wer nur den Preis liefert, hat verkauft.